茶叶销售策略:“分解”最有效

来源:第一茶叶网 浏览次数: 日期:2014年6月25日 18:12

  现在卖茶难的问题大量涌现,茶商茶农纷纷叫苦不迭。回顾过去除了警示作用,“事前诸葛亮”和“事后诸葛亮”都于事无补,没有太大的意义。著名品牌专家谢付亮认为,当务之急还是迎难而上,立足当下,灵活运用“分解术”来提高茶叶销量,让企业活下去、让品牌活下去,让茶商茶农都能从中受益。

  精心“分解”,可以把难题“大事化小小事化了”

  关于“分解”策略,我在《茶叶销售如何应对环境变化?》做了初步分析,在此再来补充谈一谈“分解”。“分解”思维十分重要,可以说是最有效的茶叶销售策略,也可以说是很多卖茶策略得以运用的基础。十余年来,远卓团队用此策略帮助了一批批店铺和企业大幅提高了销量。

  很显然,一个难题摆在面前,要解决它,首先应该是“分解”,把难题分解为若干个相对容易的小问题,然后在“分解”的基础上,看清楚各个小问题背后的各种原因,找到“个个击破”的方法,才可能最终破解难题。胡子眉毛一把抓也好,病急乱投医也罢;隔靴搔痒也好,盲人摸象也罢,都不能从根本上解决问题。

  “大事化小,小事化了”,这句俗话的背后正是“分解”思维,道出了“分解”的重要性和方法。从字面上看,解决问题的关键,恰恰就在于两个字:“解”和“决”。“解”可理解为“分解”,即,要静下心来,把问题精心“分解”,逐层“分解”,实现“大事化小”;“决”则可以理解为“决定”或“决策”,即,经过深思熟虑之后,在诸多方法中做出决策,实现“小事化了”。

  我们在《点茶成金--快速卖茶72招》一书中分析指出,卖茶的整个流程,与“采茶”的整个流程一样,你全部都可以“分解”,直到你分解到可以轻轻松松分辨出“孰对孰错”为止,抑或是分解到可以清清楚楚判断出“如何改善”为止。

  例如,从大处来看,卖茶的种种困惑可以“分解”,寻找茶叶客户的过程可以“分解”,与客户的沟通过程和沟通语言可以“分解”,激发客户兴趣的过程可以“分解”,引导老客户帮助推荐新客户的过程可以“分解”,解决客户不满情绪的过程可以“分解”。

  从小处来看,迎接客户进店的过程可以“分解”,介绍茶叶特征的过程可以“分解”,介绍茶叶价格的过程可以“分解”,引导客户开口说话的话语可以“分解”,引荐客户进一步购买相关产品的过程可以“分解”,化解客户质量疑惑的过程可以“分解”,处理客户降价要求的过程可以“分解”,赠送促销品的具体时机可以“分解”。

  凡此种种,只要遇到过的难题,近期还可能遇到的难题,远期可能会出现的难题,都要精心“分解”,以找到解决之道,实现“大事化小小事化了”,促进最后的成交。

  精心“分解”,就可以像“庖丁解牛”一样卖茶

  回顾一下庖丁解牛的故事,可以帮助我们进一步理解“分解”思维。

  庖丁解牛出自于《庄子》,这里直接引用。故事说的是一位名叫丁的厨师为文惠君宰牛。他的手接触的地方,肩膀靠着的地方,脚踩着的地方,膝盖顶住的地方,都哗哗地响,刀子刺进牛的体内,发出霍霍的声 音。没有哪一种声音不合乎音律:既合乎《桑林》舞曲的节拍,又合乎《经首》乐章的节奏。

  文惠君说:“哇,牛啊!你的技术为何这么高?”厨师丁不慌不忙地解释说:“我喜欢事物的内在规律,它比技术更进一步。我开始宰牛的时候,看到的无一不是整头的牛;三年之后,就不曾再看到整头的牛了;现在呢,我用精神去接触牛,不再用眼睛看它,感官的知觉停止了,只凭精神在活动。”

  厨师丁是怎么操作的呢?“顺着牛自身的结构,击入大的缝隙,顺着骨节间的空处进刀;依着牛体自身的组织进行解剖,脉络相连、筋骨聚结的地方,都不曾用刀去碰过,何况那粗大的骨头呢!好厨师每年换一把刀,因为他们用刀割肉;一般的厨师每月换一把刀,因为他们用刀砍断骨头。”

  厨师丁的刀怎么样呢?“现在,我的这把刀已经用了十九年,它宰过几千头牛,刀口却像刚从磨刀石上磨出来的一样。因为牛的骨节有空隙,刀口却薄得像没有厚度,把没有厚度似的刀口插入有空隙的骨节,怎么活动都必然是绰绰有余。因此,这把刀用了十九年,刀口依旧像刚刚从磨刀石上磨出来的一样。”

  如果遇到“难题”怎么办?厨师丁说:“每当遇到筋骨交错聚结的地方,难以处理,我会警惕起来,倍加小心,目光因此集中到一点,动作因此放慢了,运刀非常轻,结果它就霍地一声剖开了,像泥土一样散落在地上。我提着刀站起来,为此我环顾四周,为此我悠然自得,心满意足,把刀擦拭干净,收藏起来。”

  卖茶难题的解决和庖丁解牛一样,我们看到“卖茶”两个字,不是简简单单的两个字,也不是简简单单地“叶子换票子”,而是应该看到卖茶背后的“经络”,以及“脉络相连、筋骨聚结的地方”,把影响卖茶的100个要素或更多的要素,逐个地找出来,有障碍就逐一排除,低成本、高效率地排除,这样坚持去做才能解决问题,提高每一次销售的成交率。简言之,就是要彻底“解决”,先精心“分解”,像庖丁解牛那样做到炉火纯青、游刃有余。

  不可忽略的是,实际的销售与庖丁解牛有很多差异,其最大的差异是互动性问题。例如,销售过程中,无论消费者贫穷还是富有,他们都需要不同类型的“雪中送炭”,而不仅仅是“锦上添花”。我们需要的是通过耐心的提问来获取足够多的信号,发掘并判断客户究竟需要怎样的“雪中送炭”。卖茶也是如此,客户不同,自然存在着不同的需求,自然需要不同类型的“雪中送炭”。

  如何发掘消费者的需求呢?谢付亮认为,站在消费者立场上,通过一系列有意识地提问,及时开锋,及时找到“豁口”,就能发觉消费者的需求,以便为消费者“雪中送炭”。这就是卖茶与庖丁解牛不一样的地方,因为“牛”不大可能与“厨师丁”快乐地互动,我们则可以与消费者快乐地互动,而且必须要与消费者快乐的互动才行,“有苦有乐”才能有最后的“成交”!这是销售过程中的铁律。

  一叶知秋,见微知著,一个销售员的修养能反映出一个品牌的综合实力。对于具体的消费者而言,其在一次具体的消费过程中,接待他的销售员就接近于“品牌的全部”,很大程度上决定了他对一个品牌的看法。再强的品牌实力,要像庖丁解牛那样娴熟地卖茶,其优势和实力都需要在销售过程中生动地展现出来才行,所以,精心“分解”之后,每一位参与销售的人员都要理解其过程和内涵,并能熟练生动地表达出来,让听到的消费者能够立即听得懂,并愿意相信、愿意接受,直到最后愿意付出行动。

  对此,中国茶叶行业的老板们都要时时刻刻谙熟于心,才能保障茶叶销售在精心“分解”之后,每一个环节都能环环相扣,告别经常“掉链子”的销售困境,从而拥有更高的成交率,实现更多的销量,帮助更多消费者买到适合自己的茶叶,喝到适合自己的好茶。 (完)

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